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載藝星輝:織羽集明年銷售額過億,拓展動漫游戲IP衍生業務|三文娛新星計劃第215期

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目前,載藝星輝孵化了多個時尚品牌,與徐嬌合作的織羽集粉絲已經超過200萬,預計明年銷售額過億。旗下洛麗塔系列服裝銷售額已超千萬,預計明年銷售額會翻倍增長。未來將繼續深入動漫游戲等二次元產業的IP品牌開發。

作者:數

本期公司:載藝星輝

這是一家泛二次元領域的商業變現、產品細分及品牌孵化的時尚品牌管理公司。除與演員徐嬌聯合創立的織羽集外,載藝星輝旗下時尚品牌還有:Larmes d’Anges/天使之淚、仲夏物語、靈錦集、NDC玻璃紙之夜等。

2017年,載藝星輝成立之初就獲得了由險峰長青領投,辰海資本、東湖天使基金、AC資本共同跟投的2000萬元的天使輪投資。

載藝星輝:織羽集明年銷售額過億,拓展動漫游戲IP衍生業務|三文娛新星計劃第215期

2016年9月,該公司與徐嬌聯合創立了漢服元素女裝品牌織羽集,現在公司旗下包含了漢服、漢元素、洛麗塔、洛元素、JK等不同類別的5個時尚服裝品牌,除了更多的時尚品牌孵化外,也開始與動漫、游戲IP合作進行后續衍生開發。

和KOL合作,打造標簽化品牌

目前的二次元服裝仍屬于小眾市場,出貨量小、上新速度快,載藝正是看中了這塊小眾市場的發展潛力。

“這兩年二次元服裝的市場在快速的發展,也是得力于柔性供應鏈基礎比較好。讓很多設計師能夠去嘗試做自己的品牌,通過這種柔性供應能夠小批量的完成生產。”載藝星輝的聯合創始人黃正能說,“現在國內規模還不錯的一些商家,大多還是通過一些原有的外貿供應鏈基礎,而更多的還是沒有形成體系化和規模化的個人,載藝是現在國內領先的公司體系化和規模化運作的公司。”

柔性供應鏈,是為了解決現今電商市場高速發展下,多批次訂貨所帶來的高成本高風險,而催生出的一種能夠更快速、靈活進行小批量生產的供應機制。

在合作模式上,載藝會靈活變化。

比如載藝會去各個領域找合適的二次元IP或藝人,一起合作,幫他們來一起孵化一個具有標簽的品牌。2016年載藝找到徐嬌,經過大半年的溝通與籌措,9月與徐嬌共同推出了現如今的漢元素領域頭部品牌——織羽集。由徐嬌擔任設計總監,親自把關產品的方向與審美,從設計稿、打版、材料、樣衣修改、試穿、拍照,每一個環節都是高強度的精力和創意投入,而載藝承擔了后端的供應鏈和商業流程的管理。

“但徐嬌這樣的投入和思路是可遇而不可求的,織羽集的商業模式是可以復制的,成功卻不是能復制的。”黃正能表示,在二次元領域知名的藝人不多,規模也都不是很大,很多都無法支撐起一個品牌,而且合作孵化品牌是需要全力投入的。

現有,載藝星輝的品牌中更多是與KOL進行單次的合作,包括很多設計師在內,都采用單次合作單次收益的形式合作。

載藝星輝:織羽集明年銷售額過億,拓展動漫游戲IP衍生業務|三文娛新星計劃第215期

與動漫、游戲等IP方面的合作,分為兩種模式:一種是簡單的授權,比如載藝于今年買下了日本知名IP魔卡少女櫻一年的授權,用于洛麗塔服裝的設計研發;另一種是選擇一些能足夠支撐一個品牌不斷發展的高質量IP進行整個品牌業務的后續長期的合作。不僅在服裝,也會在更多不同的商品領域進行后期持續的開發。

鎖定16至25歲目標人群

如今被稱為泛二次元市場的巨大蛋糕,吸引了無數的投資者的關注。而在這個市場上快速增長,已獲得一些先進經驗的載藝,在對于泛二次元市場的概念上,也有一些有趣的理解。

黃正能表示,以前的二次元概念是有比較清晰地界定,那時的二次元指的是與三次元完全區隔開,沉迷在ACG領域,或者說沉迷在電腦前的一類非常小眾的年輕人。而隨著網絡和電腦的快速發展,二次元文化得到了迅速的普及,如今很多人喜歡ACGN的內容和形式,盡管在大眾看來Ta屬于二次元,但這些人卻不能簡單定義是二次元,界定變得模糊了。

這就衍生出了泛二次元概念。他們中的許多人,只是喜歡某一個游戲、漢服文化、lolita文化、小說等,并非廣泛涉獵或喜歡其他ACGN內容,但對于自己喜歡的領域,接受度高,愿意投入。

在載藝星輝主要的服裝領域,目標是16至25歲左右,喜歡并敢于用漢服、洛麗塔、JK等風格來凸顯自己的性格的年輕人群。

“其實在很多喜歡漢服、洛麗塔的人看來,她們自己不算二次元,而且會很討厭被別人貼上二次元的標簽。二次元也是資本市場貼給我們的標簽,泛二次元人群的概念是更普遍的。在我們看來,只要喜歡,想穿漢服、洛麗塔、JK這類風格的服裝,都屬于我們的目標客戶群。我認為我們是做泛二次元人群的時尚產業。”

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載藝星輝旗下Lolita品牌“仲夏物語”

在載藝星輝看來,泛二次元時尚產業的商業核心在于,通過強IP屬性、強標簽的內容,形成自己的品牌基礎,樹立自己的品牌,未來它更多針對的是這個標簽之外的人群。比如,基于知名游戲IP快速建立品牌形象,一開始吸引的肯定是喜歡游戲的目標人群,但是在品牌基礎形成,加入更多時尚元素和流行文化,目標人群就會擴展到更大的范圍。

“每個圈子都有自己喜歡的一種風格,有他們自己的一個文化屬性,或者說大家認知的一個共同點,那么我們其實是從這個共同點上面不斷的去做它的一個衍生,但是我們的衍生一定是帶有時尚相關性的,即使是做IP衍生也絕不是強行相關,在衣服上加個Logo就敷衍了事的。”

載藝與徐嬌合作的漢元素品牌——織羽集,是這種時尚產業理念的最佳體現。

現在國內市場上漢服主要可以分為三大類:

一是傳統漢服,指嚴格按照某一朝代的樣式來做的漢服,因為具有爭議性和復雜的考據成本,整個市場占比大概只有5%-10%;

二是改良漢服,改良漢服沒有統一標準,對形式的要求不嚴格,市場占比約占50%;

三是以織羽集為代表的快速增長的漢元素服裝,是提取了漢服形制中的一些特點,然后結合現在時裝的特點的類別。

載藝星輝正是看到了漢服市場上細分的可能,瞄準對于漢服的時尚感和日常要素更加需求的泛二次元人群,推出了漢元素時裝的市場細分。因為更符合現在生活工作的習慣,近兩年迅速占領了整個漢服市場的半壁江山。

據淘寶統計,2018年4月織羽集的月成交總額達到400萬,2018年截至11月載藝在洛麗塔市場,銷售額已超過千萬大關,2017年至2018年上半年載藝星輝總成交量超過3000萬。

載藝星輝預計,明年僅織羽集一個品牌就做到億級銷售額。

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旗下漢服童裝品牌“靈錦集”

“我們的工作其實很傳統”

談到市場細分,黃正能也分享了一些自己的想法:“我們針對的當前這個市場感覺會比較年輕,會比較新,但是其實我們做的是一個很傳統的一個工作。比如說現在在做服裝,其實就是一個服裝品牌的一個不斷的成長和發展。”

在黃正能看來,現在市場的快速增長主要有兩個原因:一個是人群基數的增加,根據B站發布的數據,截至2017年,我國二次元用戶整體規模達3.1億,除了年輕一代的成長,也有城市化和生活水平提高帶來的二次元文化普及;另一個則是需求被激發出來了,激發的原因是這個領域產品豐富度的大量的增加。以前有需求卻沒有市場,比如漢服市場,量小樣式少也不日常,而現在有能夠提供含有漢元素的日常風格漢服的供應商,其實是把存量的人群大量的激發出來。

洛麗塔也分很多風格,載藝之后也會去推出更多系列。漢服領域國內的市場也沒有什么經驗可循,更多是摸著石頭過河,雖然漢服之前有些小眾,但是慢慢大眾接受度會越來越高,未來在傳統漢服和改良漢服的產品線上也會繼續補充和完善。

載藝星輝預計,未來整個泛二次元市場會有一個爆發期,而公司對于市場概念與需求的深刻理解以及大膽細分的嘗試都會使載藝具有很強的競爭優勢,除了現有的5個以上的品牌成功孵化經驗,未來也會在B站、京東、鵝漫U品等多個線上平臺做布局,孵化更多品牌。

載藝星輝:織羽集明年銷售額過億,拓展動漫游戲IP衍生業務|三文娛新星計劃第215期

“很多人說是我們自己讓這個漢元素的市場蓬勃發展的,我們助力推動了這個市場,可能也對吧。因為我們的資本的力量會更強一些,我們用資金的投入改變了這個市場的一些生態。因為織羽集這個品牌的普及,讓大家對漢文化漢元素的認知更廣泛了,就像二次元原本很小眾的文化現在泛二次元化一樣。” 黃正能這樣告訴三文娛。

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